Случвало ли ви се е да си организирате работна среща с партньор или клиент и те да ви кажат: „Заповядайте в нашия офис!“?
Уж сме равнопоставени на масата на преговорите, но другата страна много държи те да се случат в техния офис, да бъде на тяхна територия. Какво означава това?
Едно от обясненията е много просто и тривиално: мързи ги. За какъвто и бизнес да става дума, българинът толкова много го мързи, че не желае да си вдигне задника от топлия стол в офиса си и винаги кани всичките си контрагенти да дойдат при него. Мързелът е нещо нормално. Аз самият го приветствам, защото при някои хора води до развитие на креативното мислене, но в много тежки форми е изключително вреден за здравето. Във всички случаи, когато някой ми предложи да се видим в неговия офис, имам едно наум, че него може да го мързи, а това може да повлияе зле на нашите бизнес отношения.
Втората възможност е, че иска да демонстрира власт и превъзходство над вас. Онзи, който накара другия да пътува из целия град в дъжд и сняг, има по-голям авторитет и по-малко зор. Ако вие се съгласите да отидете в неговия офис, значи вие имате по-голяма нужда от тази сделка и той може да ви поставя по-тежки условия. Разбира се, този трик е твърде елементарен и още от началото на разговора може да се разбере дали вашия домакин наистина е решил да го играе „твърдо“ и дали има реални основания за това. Ако сте наистина зависими от него, няма никакво значение къде се провежда срещата, но ако не сте, тогава неговото надуване ще се окаже само въздух под налягане и лесно бихте могли да получите онова, което искате, ако сте достатъчно проницателни.
„Моят офис е моята крепост“ – така биха се изразили третата категория хора, които просто изпитват страх да напуснат познатото и удобното и затова предпочитат да провеждат срещите си в офиса. Шумът от работата на колегите, удобното бюро и стол, дори кафето от служебната кафе машина създават усещането за сигурност и придават увереност на тези хора в преговорите.
Като цяло, поканата да гостувате в нечий офис, освен ако не е израз на любезност, показва несигурност и безпомощност, което е винаги коз във вашите ръце, ако имате да водите сложни и деликатни преговори.
Аз лично нямам проблем с това да отида в чужд офис. Първо, голяма част от работата си върша у дома, а в останалото време ползвам нает офис, в който не е много удобно да се канят гости, така че самият аз предпочитам да посещавам своите партньори. Второ, обичам да се разхождам из града и пътуването по срещи ми дава тази възможност. И трето, прекарал съм една добра школа в една МЛМ компания, където ни учеха, че наше задължение е да отидем там, където на клиента му е най-удобно.
Чисто делово, не е много разумно да се водят преговори в офиса на другата страна поради няколко причини – може да е шумно или просто неудобно да си покажете материалите, ако носите такива, а често се случва и постоянно да ви прекъсват колеги на човека, с когото разговаряте, по служебни въпроси. Най-доброто решение е да се отиде на „неутрална територия“ – например в някое закътано заведение, където на спокойствие бихте провели срещата си, където всички участници ще се чувстват равнопоставени и ще внимават повече в думите на отсрещната страна.
По същата логика избягвам и да провеждам обучения в офисите на своите клиенти, тъй като там е почти невъзможно за тях да се съсредоточат върху темите, които дискутираме и да се откъснат напълно от работната среда.
Разбира се, тези разсъждения са си лично мои и не целя да обидя някого. Просто мисля, че домакинството на една среща е опит от другия човек да внуши сила и авторитет, да спечели някакво морално предимство в преговорите, но в действителност е слабост, от която можем да се възползваме, ако успеем да разгадаем причините за настояването срещата да се състои в неговия офис. Ако сме достатъчно прозорливи, това може да се окаже коз в наша полза.
Вие как мислите? Често ли каните своите партньори на среща във вашия офис или вие ходите при тях?
(Снимка: http://www.bbc.co.uk/comedy/theoffice/characters/david_person_page.shtml)
Ако харесвате публикациите в този блог, ако неговото съдържание ви е интересно или забавно, за да сте сигурни, че няма да изпуснете нещо важно, абонирайте се за съдържанието на блога чрез RSS фийд или по имейл.
The Man On The Silver Mountain 
Веднага се сещам за няколко предимства да си организираш бизнес срещите в собствен офис.
1. Вдъхваш повече доверие на клиентите си. Така те знаят че и след година ти пак ще си там.
2. За един ден можеш да организираш няколко срещи и да свършиш повече работа.
3. Разполагаш с демонстрационни материали , които не можеш да носиш навсякъде.
4. Щом клиентът е дошъл при теб означава че има нужда от твойте стоки или услуги. Загубил си е времето, похарчил е гориво . Щом имат нужда от теб значи си ценен с нещо.
Но как да бъдеме ценни и значими? Това е въпросът за милион долара. Напиши една статия на тази тема Майк.
Иване, прав си, но не съвсем 🙂
1. Ако днес имаш офис някъде, това изобщо не е гаранция, че ще ъдеш там и догодина. Примери – бол.
2. Това е вярно за теб, но погледни от гледната точка на другия човек – всеки иска да го прецака той да загуби повече време в пътуване.
3. А ако човекът, с когото се срещаш, не ти е клиент? Ако ти си негов потенциален клиент или ваимоотношенията са ви някакви други? Ако той има да носи материали?
4. Точно за това става въпрос в поста – много хора си мислят, че другите имат нужда от тях, следователно са длъжни да им дойдат „на крака“ в офиса. Понякога нуждата е взаимна и да се наложиш над другия да дойде той в твоя офис, е най-малкото неуважително.
Идеята ми е да покажа, че когато уговаряме срещи, е добре да помислим къде е най-добре да се проведе тя и да сме склонни на преговори за най-подходящото място, а не тъпо и упорито да си настояваме за „нашата кочинка“ 🙂
Pingback: “Заповядайте в нашия офис!” | К+
Среща в заведение с презентиране на продукти е много приятна гледка за околните,говори за висок професионализъм и традиции.Вадиш лаптопа(или пък за да е пълно зрелището-отваряш куфар с мостри) и без да смущаваш никой пускаш видео с продукта.Безценен спомен за персонала и клиентите имали шанса да станат неволни свидетели!Избягвам такива преживявания
Ако нито една от двете страни не може да си позволи оборудван с интернет,копирна и презентаторска техника офис срещата се прави рано сутрин на фууд корта в някой мол с интернет преди да са нахлули пуберите и пенсиите.
Ако и двете страни имат такива офиси е въпрос на договаряне според дневните задачи на хората,ако имам излизания този ден предпочитам да гостувам.
А представата за офис е доста разтеглива за различните фирми и наличието на една или повече зали за срещи вече показва ниво.
Здравей Майк,
темата ти е интересна и предполага разнообразни мнения по въпроса. Макар и професията ми да не е свързана пряко с посещение на офиси, имам мнение по казуса.
Според мен е важно да се уточни каква е целта на работната среща, защото за различни цели и при различни ситуации подходящото място е различно – напр. продаваш или купуваш, искаш да убедиш, или се опитват да те убедят, търсиш сътрудничество или търсят твоето сътрудничество, срещата е взаимоизгодна по мнение на двете старани или е изгодна само за едната страна, т.е. всичко е свързано с комбинация от безброй много фактори и обстоятелства.
Ситуацията е комплексна, с много неизвестни – решението е в зависимост от преобладаващите условия и обстоятелства.
Това е моето лично мнение.
Поздрави
Именно, това е моята идея, Вальо. Проблемът е, че често се срещат хора, които настояват срещата да бъде в техния офис, независимо от обстоятелствата. Просто там си им е най-удобно и изобщо не се съобразяват с възможностите, с интересите, с желанията или пък с чувствата на другия.
Майк, напълно споделям мнението ти по темата.